2011/5/26

3本筆記 闖出一片天

* 2011-05-23
* 工商時報
* 【顏瑞田】

 今年4月1日才接任高雄市不動產代銷公會理事長的戴嘉聖,年紀輕輕的,才38歲,他帶領的龍廷廣告公司,員工雖然只有15人,平均一年負責銷售的建築個案總額,卻高達170億元,平均每人「年銷額」11.33億元。

 不過,戴嘉聖說,看起來好像很風光,過程卻是充滿艱辛,因為,現在的房屋銷售幾乎都是包銷,而且,房地產景氣起起落落,又受到政府政策影響,因此,「房屋代銷風險實在非常高,賺3場,恐怕都還不夠賠一場」。

 因此,戴嘉聖的龍廷廣告公司,接案策略轉為重質不重量,同一時期,接案不會超過8個,他引導大家想像一幅圖像,搭一個接待中心4,000萬元,租地每月20萬元,水電管銷每月超過20萬元,萬一出了什麼狀況,換來的,只是一場廢墟。

 「凡事都要做最壞的打算,做最好的準備」,從事房屋代銷業始終如一的戴嘉聖,把這句話奉為圭臬,他在評估是否接案時,就是從最壞的情況著手,萬一銷售不好,虧損嚴重的話,公司是否可以承受?

 此外,他也不會為了要接案而接案,譬如說,他有次受邀準備為某家建設公司包銷時,業主要求每坪售價一定要至少17萬元,可是,當時的市場行情,每坪最多14萬元,戴嘉聖只好跟對方說抱歉,請業主另請高明。

 相對地,當評估可以時,就全力衝刺,例如他在2008年總統大選前後,就看好兩岸經貿互動帶來的商機效應,因此,久未推出辦公大樓的高雄市,應該有一波行情,就大膽銷售位於農16附近的新大樓,結果,銷售價格至少每坪18萬元,高出他簽約的底價。

 高中生 勇闖房地產

 這是經驗的累積,所養成的專業判斷和敏感度,「當初一頭栽進房地產界,雖然只是興趣,但是,從來沒有後悔過,更將繼續勇往直前」,畢竟,這是念觀光科系畢業的戴嘉聖為自己前途所做的抉擇。

 隨著戴嘉聖手裡翻閱著3本厚重的筆記本,時光似乎也回到了民國80年,那個時候,戴嘉聖才18歲,還是一位高中在學生,因為興趣的關係,就利用下課和假日,進入一家代銷公司打工,畢業之後,在等待兵役的期間,老板就要他上班,負責房地產市場調查。

 剛入行 連3月銷售第1

 即使當兵期間,別的阿兵哥可能利用假日忙於玩樂約會,戴嘉聖卻是每個假日都到廣告公司,跑工地秀,為他退伍之後的求職,取得一張門票,民國84年5月底退伍,6月1日就上班,進入興富發建設董事長鄭欽天以前創立的「興富發廣告公司」。

 由於他認識的朋友,在房地產和廣告公司都已小有成就,因此,戴嘉聖輸人不輸陣,決定改變他設立進入土地開發部門的初衷,轉為業務。

 在當時的環境下,代銷業幾乎是女性的天下,如果要說有例外,戴嘉聖就是一個例子,因為他正式入行3個月,就拿到第1名的銷售業績,而且,連續3個月,「這絕對不是僥倖,是一個門外漢加倍努力的結果」。

 「我每天上午9點出門上班,回到家,都已經半夜12點了」,那個時候,唯一的興趣,也是最大的興趣,就是賺錢,銷售技巧和市場專業,沒有人教,一切都要自己摸索,「我常常跟在學長、學姊旁邊,暗中做筆記,學習前輩如何與客戶應對」。

 戴嘉聖也很慶幸,完全都不懂的他,一腳踏進房屋代銷業,剛好有如一個海綿體,吸力強,他說,在那段期間,的確學到很多撇步,也變得更耐操,只要有客戶的地方,就會有他的身影。

 一個月 賣出26.5戶

 有一回,戴嘉聖為了業績,隻身晚上前往台南縣某個鄉村,尋找沒有留下詳細地址的「潛在客戶」,經過一路詢問,才透過鄰長找到客戶,因為,他很清楚,這個個案,那對新婚夫妻非常滿意他銷售的房子,只是卡在父母有意見,因此,只要登門,說服對方父母,就有機會成交,經他親身拜訪之後,最後真的以「成交」收場,當天,雖然戴嘉聖回到高雄的家,已經半夜,而且拖著疲憊的身子,但是,精神卻是高亢的。

 類似的案例,也發生在興富發廣告公司前負責人鄭欽天某夜10時,為了一個星期業績持續掛蛋,召開主管檢討大會前幾個小時,當時,戴嘉聖接到他的主管,也是一手拉拔他的施財明的電話,要求他當天一定要成交一個案子,因此,他選擇最有可能成交的一位屏東新園鄉客戶,立即飛奔前往,一番折衝之後,果然就收下訂金、開胡。

 戴嘉聖說,這些戰績,他都一一記下,也成為民國90年他入股為龍廷廣告股東之後,帶兵的武功秘笈,翻著翻著,戰果一一浮現,「最多一個月,賣掉26.5戶」,一天將近銷售一戶,這是一個難以打破的記錄。

 但是,也有曾經連續7天,連一件成交都沒有的記錄,這點,讓戴嘉聖不免就有點要迷信了。

 以前最愛牛肉的戴嘉聖,進入代銷這行的時候,有前輩和長輩告誡他,從事房地產,不可以吃牛肉,因為,牛是幫忙耕田的,而田就是地,與房地產有關,加上他生肖屬牛,魁罡命格,因此,他就到土地公廟拜拜,許願說,他如果不再吃牛肉,是否可以讓他房屋銷售順利?

 這願一許,戴嘉聖果然馬上開胡成交,但是,只要戴嘉聖中途破戒,不是肚子痛,就是賣不出房子,而且,屢試不爽,即使是不小心誤食,也一定立即受到懲戒,因此,為了遵守對土地公許的願,戴嘉聖已經將牛肉列為拒絕往來戶了,所以,他的同事,或是和他有深交的朋友,幾乎都知道戴嘉聖的牛肉禁忌。

 為前途 絕不吃牛肉

 現在,最喜歡挑戰戴嘉聖牛肉禁忌的,首推城揚建設董事長楊振宗,他們都是「一桿兄弟會」的成員,這個只有22個會員的高爾夫球聯誼會,楊振宗是現任會長,他常常約戴嘉聖去「老牛牛肉麵店」,然後要老板端出跟牛無關的任何菜色,結果,通常都是兩道青菜。

 戴嘉聖說,「為了前途,我絕對不會破戒,因為,我只會房地產,也只有房地產才是我的未來。」

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